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课程大纲

第一章：客户定位与画像
1.市场分析
对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析
四个分析：自我分析、客户分析、产品分析、对手分析
分析工具：SWOT分析法
课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析
2.客户画像
客户是谁？ 
客户画像（定位）的六大要素
做精准客户定位
案例：《我不是药神》
3.大客户分级和归类
大客户销售——效率最高的销售工作方法
案例：农业银行的大客户分类如何给客户分级ABCD
给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》

第二章：精准客户开发与管理
1.如何获取精准客户资源
1）销售的第一份投资——准客户名单
名单的质量决定了最后的成交率
2）把同行的销售冠军当作自己的大客户
3）参加行业沙龙活动
课堂分组练习转介绍 分享与点评
2.电话销售
电话销售成功等于销售成功了一半。——汤姆.霍普金斯
电话邀约的三个步骤：
开场寒暄+给出见面的理由+选择式缔结
理由的设计——思考：客户为什么要见我？
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
课堂练习：实战邀约你的客户
3.微信营销倍增精准客户数量
微营销时代，人人都是自媒体
微营销倍增大客户流量的两大绝招：
1）朋友圈互推
案例：精准成功互推
精准互推目标画像
互推的关键三步法
课堂练习：找到自己的精准互推对象进行互推
2）微信群互换
进群以后的三个“不”
进入微信群后的四个步骤
3）转介绍（倍增大客户的绝招）
新客户在哪里？都在老客户的朋友圈内
转介绍的好处
转介绍的流程
课堂练习：做转介绍模拟练习 A/B角色扮演
4.客户信息搜集
客户导入渠道（客户来源）
客户信息的获取
小人物法则
案例分享：扫地阿姨的关键信息
为自己开发“线人”——获取内部信息的关键
5.给大客户建档
大客户=拍板人（决策人）+财务负责人+关键人+采购员+线人
对客户的信息越准确，越容易获得客户好感
案例分析：哈维麦凯的礼物
客户档案：麦凯66

第三章：获取客户信任（关系营销）
销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任
先做朋友，后做销售。（卖自己）
讨论：什么样的人是让客户信任的？
1.破冰技巧
破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。
销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！
寒暄破冰法
聊什么？聊客户感兴趣的话题
案例：成为客户的“男闺蜜”
2.夸赞技巧
PMP法则
六个夸赞技巧
不同年龄的如何夸赞
不同性别的如何夸赞
互动：现场找出同学的赞美点
3.套近乎技巧
快速获取客户认可的技巧——套关系
有关系用关系，没有关系创造关系
套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……
4.聊天技巧
跟客户聊什么？——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心：听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
案例：男闺蜜

第四章：谈判与成交策略
谈判得来的都是净利润！
1.捕捉成交时机
没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！——汤姆.霍普金斯
案例分享：被签掉的订单
五个成交时机
2.FBI产品说明策略
1）特点(Feature)："因为……"
2）好处(Benefit)：“对您而言……”
3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”
3.报价策略（谈判技巧）
1）三不报价
2）三明治报价法
3）转移技巧
4）如何退让——提要求——大惊失色
4.杀单技巧：又称为“逼单法”
故事：买金科的房子
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——团队协作签单
第一杀|业务员
第二杀|销售经理
第三杀|销售总监
5.“将军”成交法
解决客户的反悔
6.短缺策略
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
7.从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
8.“起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习：门把策略